Le succès en affaires ne dépend pas des idées, du capital ou du timing. Voici ce qui compte vraiment.
Le succès en affaires ne se résume pas à de grandes idées, à un capital important ou à un timing parfait. Ce qui fait vraiment la différence, ce sont la confiance, la collaboration et les relations significatives. Par Roy Dekel, édité par Chelsea Brown, le 30 mai 2025.
**Points clés à retenir** : En affaires, le capital ouvre des portes, mais ce sont les relations qui les maintiennent ouvertes. Les fondateurs doivent comprendre qu'un mauvais partenariat coûte plus cher qu'un mauvais produit, et que la faillite est un échec de leadership, pas un échec du marché. Il est également crucial de se rappeler que les acheteurs n'achètent pas des produits, mais des personnes, que la prise de décision est un muscle à entraîner, et qu'une sortie n'est pas une fin, mais un miroir.
**Opinion** : Les contributeurs d'Entrepreneur expriment leurs propres opinions. J'ai tout vécu : des entreprises qui ont prospéré, d'autres qui ont coulé, des deals prometteurs qui se sont révélés désastreux, et des partenariats qui ont soit multiplié la valeur, soit lentement détruit l'entreprise. Après des décennies à construire, acheter, vendre et parfois enterrer des entreprises, une vérité s'impose : les relations, bien plus que les idées, le capital ou même le timing, déterminent le succès. C'est une leçon qu'aucun tableur ne peut enseigner, et qu'aucune présentation ne peut transmettre. Mais c'est la clé pour bâtir quelque chose de durable.
Voici cinq vérités brutales que j'ai apprises à mes dépens :
**1. Un mauvais partenariat coûte plus cher qu'un mauvais produit** : Un produit défectueux peut être corrigé. Un partenaire inadapté est un cancer pour l'entreprise. J'ai cofondé une entreprise prometteuse, avec une économie solide et un bon démarrage, mais l'équipe dirigeante était divisée. Les conflits ont drainé nos ressources, retardé les décisions, et finalement tué l'entreprise. Désormais, je me demande toujours : "Est-ce que je veux être dans la tranchée avec cette personne quand tout va mal ?" Si la réponse n'est pas un "oui" catégorique, c'est non.
**2. La faillite est un échec de leadership, pas du marché** : Les marchés fluctuent, mais la plupart des faillites que j'ai vues résultaient de mauvaises décisions, de conversations difficiles évitées et de signaux d'alarme ignorés. Une entreprise en pleine croissance peut s'effondrer si les dirigeants ne sont pas alignés. Aujourd'hui, chaque réunion commence par une vérification de l'alignement des objectifs.
**3. Les acheteurs n'achètent pas des produits, mais des personnes** : Mes meilleures sorties ont eu lieu lorsque l'acheteur partageait nos valeurs et notre vision. Une acquisition réussie ne tenait pas à notre technologie, mais à notre culture d'entreprise et à la confiance que nous inspirions. La question clé : "Achèteriez-vous cette entreprise si vous ne connaissiez que son équipe ?"
**4. La prise de décision est un muscle à entraîner** : Une entreprise décline lorsque les décisions sont différées ou mal déléguées. J'ai appris à mettre en place des systèmes clairs de prise de décision, avec responsabilité et analyses rétrospectives.
**5. Une sortie n'est pas une fin, mais un miroir** : Les termes d'une sortie reflètent tout ce qui a été fait, bien ou mal. Une bonne sortie exige des processus solides, des finances transparentes et une équipe dirigeante fiable. À l'inverse, une sortie désespérée ou bâclée révèle des failles profondes.
**Conclusion** : Mon conseil aux fondateurs ? Investissez d'abord dans les relations, la confiance et un modèle opérationnel solide. L'argent suit l'alignement, les acheteurs suivent le leadership, et les équipes suivent un but commun. Si ces éléments sont en place, le succès viendra naturellement.
Thành công trong kinh doanh không đến từ ý tưởng, vốn hay thời điểm. Đây mới là yếu tố quyết định.
Thành công trong kinh doanh không phụ thuộc vào ý tưởng đột phá, nguồn vốn dồi dào hay thời điểm hoàn hảo. Yếu tố then chốt chính là sự tin tưởng, hợp tác và những mối quan hệ chất lượng. Bài viết bởi Roy Dekel, biên tập bởi Chelsea Brown, ngày 30 tháng 5 năm 2025.
**Điểm then chốt**: Vốn mở ra cánh cửa, nhưng mối quan hệ mới giữ chúng luôn rộng mở. Các nhà sáng lập cần hiểu rằng một đối tác tồi sẽ tốn kém hơn một sản phẩm kém chất lượng, và phá sản là thất bại của lãnh đạo, không phải thị trường. Hãy nhớ: khách hàng mua con người chứ không mua sản phẩm, ra quyết định là kỹ năng cần rèn luyện, và thoái vốn không phải là kết thúc - đó là tấm gương phản chiếu.
**Quan điểm**: Các cộng tác viên của Entrepreneur bày tỏ ý kiến cá nhân. Tôi đã trải qua mọi thứ: doanh nghiệp thăng hoa, công ty phá sản, thương vụ vàng hóa cát, cùng những mối quan hệ hoặc nhân đôi giá trị hoặc âm thầm hủy hoại nó. Sau hàng chục năm xây dựng, mua bán và đôi khi chôn vùi doanh nghiệp, tôi rút ra một sự thật tàn khốc: Mối quan hệ - không phải ý tưởng, vốn hay thời điểm - mới là yếu tố quyết định thành công. Đây là bài học không bảng tính nào dạy bạn, không pitch deck nào truyền tải hết. Nhưng đây là điều mọi nhà sáng lập, CEO, nhà đầu tư và đối tác cần thấu hiểu nếu muốn xây dựng thứ trường tồn.
Dưới đây là năm bài học xương máu tôi đúc kết được:
**1. Đối tác tồi đắt hơn sản phẩm dở**: Sản phẩm lỗi có thể sửa. Nhưng đối tác không ăn ý là khối u trong hệ thống. Tôi từng đồng sáng lập một công ty tiềm năng với kinh tế vững, được thị trường đón nhận, nhưng nội bộ ban lãnh đạo rạn nứt. Một người chạy theo doanh thu ngắn hạn. Người khác đam mê hoàn thiện sản phẩm. Tôi giữa hai làn đạn cố gắng hòa giải. Kết cục? Tiền đốt vào tranh cãi. Quyết định trì hoãn. Tinh thần lao dốc. Công ty chết không vì thị trường, mà vì chúng tôi tự đào hố chôn mình. Giờ đây, trước mỗi thương vụ, tôi luôn tự hỏi: "Liệu tôi có muốn cùng người này vào sinh ra tử khi sóng gió ập đến?" Nếu câu trả lời không phải "chắc chắn rồi", thì đó là không.
**2. Phá sản là thất bại lãnh đạo, không phải thị trường**: Thị trường thay đổi. Ngành công nghiệp biến động. Nhưng đa số phá sản tôi chứng kiến - kể cả của chính mình - đều do quyết định tồi, né tránh những cuộc đối thoại khó nhọc và phớt lờ cảnh báo. Chúng tôi từng có công ty tăng trưởng thần tốc, được nhà đầu tư săn đón, nhưng nội bộ quản lý rời rạc. Bộ phận bán hàng và vận hành không đồng bộ. Quyết định dựa trên cái tôi thay vì dữ liệu. Chúng tôi bỏ qua căng thẳng vì mọi thứ "tạm ổn". Cho đến khi sụp đổ. Lúc đó, dễ dàng đổ lỗi cho thị trường. Nhưng sự thật? Chúng tôi tự đánh mất mình. Trải nghiệm này thay đổi cách tôi xây dựng doanh nghiệp. Giờ đây, mỗi cuộc họp lãnh đạo bắt đầu bằng sự đồng thuận. Nếu ban lãnh đạo không chèo cùng hướng, con thuyền dù tốt đến đâu cũng chẳng đi xa.
**3. Khách hàng không mua sản phẩm - họ mua con người**: Trong những thương vụ thoái vốn thành công, một mẫu số chung luôn xuất hiện: sự đồng điệu về giá trị, tầm nhìn và phong cách làm việc với bên mua. Một trong những thương vụ đẹp nhất của chúng tôi thành công không nhờ công nghệ vượt trội, mà vì đội ngũ mua lại nói: "Chúng tôi muốn hợp tác với các bạn." Họ biết chúng tôi có mạng lưới quan hệ vững chắc, tỷ lệ giữ chân nhân tài cao và văn hóa minh bạch. Giao dịch thành công khi có niềm tin. EBITDA ấn tượng chẳng nghĩa lý gì nếu đối tác không tin tưởng vào lãnh đạo và đội ngũ của bạn. Nếu chuẩn bị thoái vốn, hãy tự hỏi: "Bạn có mua lại công ty này nếu chỉ biết đội ngũ điều hành, không biết con số?" Nếu câu trả lời là không, bạn còn nhiều việc phải làm.
**4. Ra quyết định là kỹ năng - luyện hoặc mất**: Khả năng ra quyết định kém không bộc lộ ngay lập tức. Nó là quá trình bào mòn - hàng trăm khoảnh khắc bạn trì hoãn, đùn đẩy hoặc ủy thác những lựa chọn đáng lẽ phải thuộc về mình. Một doanh nghiệp tôi điều hành bắt đầu tuột dốc khi chúng tôi giao phó quá nhiều quyết định quan trọng cho cấp trung mà không đảm bảo họ thấu hiểu chiến lược công ty. Dần dà, việc triển khai lệch hướng. Sản phẩm ra mắt không trúng đích. Marketing mất tập trung. Chúng tôi chỉ nhận ra khi doanh thu đình trệ. Doanh nghiệp mạnh không chỉ có lãnh đạo giỏi - họ có hệ thống ra quyết định hiệu quả. Giờ đây, với mọi công ty tôi tham gia, chúng tôi ưu tiên "vệ sinh quyết định": khuôn khổ rõ ràng, trách nhiệm minh bạch, và đánh giá sau hành động. Bạn không thể thuê ngoài phán đoán. Bạn phải rèn luyện nó.
**5. Thoái vốn không là kết thúc - đó là tấm gương**: Khi bán công ty, điều khoản thoái vốn phản ánh mọi thứ bạn làm đúng - hoặc sai. Thoái vốn thành công khi: Bạn có quy trình nội bộ vững chắc, tài chính minh bạch, đội ngũ lãnh đạo đáng tin cậy, và danh tiếng đi trước. Ngược lại, thoái vốn thất bại xảy ra khi: Bạn vá víu mọi thứ chỉ để đẹp hồ sơ, đối tác ngửi thấy sự tuyệt vọng, hoặc bạn không thể giải thích rõ công ty vận hành thế nào khi không có bạn. Tôi đã trải nghiệm cả hai mặt, và có thể khẳng định: Không gì ám ảnh doanh nhân bằng việc nhận ra họ giết chết một doanh nghiệp tiềm năng chỉ vì không tập trung vào nền tảng từ sớm.
**Bài học rút ra**: Nếu có một lời khuyên dành cho các nhà sáng lập khởi nghiệp ngày nay, đó là: Đầu tư vào mối quan hệ trước khi đầu tư vào tính năng. Xây dựng niềm tin trước khi mở rộng quy mô. Củng cố mô hình vận hành nội bộ trước khi đuổi theo doanh thu. Tiền bạc theo sau sự đồng thuận. Đối tác theo sau năng lực lãnh đạo. Nhân viên theo sau sứ mệnh. Và khi những yếu tố này đúng hướng, thành công lớn sẽ tự tìm đến bạn.
